Kenali Teknik Penjualan Soft Selling

Daftar Isi [Tampil]

Kenali Teknik Penjualan Soft Selling - "Semakin lama aku berbisnis, semakin aku menyadari bahwa urusan menjual produk atau jasa kecil kaitannya dengan produk atau jasa itu sendiri," kata Paul Spiegelman, pendiri dan CEO BerylHealth, sebuah perusahaan yang bergerak di jasa pelayanan medis.

Menurutnya, menjual adalah tentang membangun hubungan kepercayaan. Dan salah satu cara membangun hubungan kepercayaan yang ia lakukan adalah dengan cara menemukan kesamaan.

Sebagai CEO, ia menyadari bahwa ia bertanggung jawab atas penjualan dan ia berada dalam posisi yang unik di mana ia dituntut untuk membangun hubungan dengan relasinya di perusahaan di mana ia berusaha menawarkan produknya.

Masalah yang ia hadapi adalah Beryl merupakan perusahaan yang masih terhitung kecil di tengah-tengah pasar industri kesehatan. Dan ia mendapati bahwa mendekati para "level C", alias Chief atau Direktur, rasanya seperti berjalan menuju acara makan malam di Gedung Putih tanpa undangan. Rasio keberhasilannya kecil. Bahkan lebih besar kemungkinannya digelandang oleh petugas keamanan ke pintu keluar.

Seiring dengan waktu ia menyadari bahwa cara terbaik untuk menjual kepada mereka adalah "meningkatkan pembicaraan" melampaui tema tentang produk atau jasa yang ia tawarkan.

Sebenarnya, menurut Paul Spiegelman, semakin tinggi level seseorang di perusahaan, semakin tidak tertarik ia dengan fitur dan benefit produk Anda.

Sebaiknya, produk atau jasa Anda jangan dijadikan topik di beberapa interaksi pertama Anda. Carilah cara untuk membangun sebuah hubungan kepercayaan, maka order akan mengikuti. Menurutnya, Anda harus sabar dan disiplin.

Antara Hard Selling dan Soft Selling

Mungkin Anda sering mendengar istilah hard selling dan soft selling. Manakah yang lebih menguntungkan atau lebih terbukti menarik pembeli ? Berikut ini beberapa penjelasan mengenai hard selling dan soft selling.

Hard selling dapat diartikan sebagai penjualan secara langsung, to the point, dimana dengan cara ini sangat terlihat penjualan yang agresif dan langsung pada sasaran. Mungkin kita sering melihat iklan-iklan yang menggunakan strategi hard selling ini.

Ketika Anda membacanya, Anda langsung dapat mengetahui produk apa yang dijual dan penawaran apa yang disampaikan. Ciri-cirinya biasanya menggunakan kata-kata yang bombastis dan sifatnya cenderung provokatif.  Bagi sebagian orang hal ini merupakan nilai plus , calon customer dapat mengetahui secara langsung apa yang diinginkan oleh si penjual dan tidak sedikit yang akan tergiur dan akan mengikuti apa yang dikatakan di dalamnya.

Soft selling merupakan penjualan secara halus, jauh dari kata-kata provokatif. Walaupun tujuannya berjualan tetapi seolah tidak terlihat berjualan.

Ciri-ciri penjualan dengan cara soft selling ini adalah lebih banyak menyampaikan sifat-sifat edukasi, dengan mengungkapkan manfaat produk yang dijual, keunggulan-keunggulannya dibandingkan dengan produk yang lain. Tujuannya adalah untuk membangun kepercayaan konsumen untuk kemudian membeli produk yang ditawarkan. Dengan cara soft selling ini , calon customer akan merasa lebih nyaman dan aman ketika membeli produk yang ditawarkan.

Lalu, manakah yang lebih baik, hard selling atau soft selling ?  Strategi manakah yang seharusnya dipakai untuk meningkatkan penjualan ? Jawabannya sangat sederhana, kombinasikan kedua strategi tersebut, baik hard selling maupun soft selling.

Dengan memadukan strategi keduanya, selain kita menggunakan strategi penjualan langsung , yang tak kalah penting adalah adanya edukasi terhadap produk yang kita pasarkan. Jadi selain kita menawarkan produk kita , kita juga menyampaikan penjelasan selengkap mungkin tentang produk yang kita jual sekaligus keunggulannya dibandingkan produk sejenis lainnya.

Dengan begitu, calon konsumen tidak hanya mengenal kita dari satu sisi saja, melainkan juga dari sisi yang lain. Yakni sebagai partner setia yang tidak hanya menjual produk saja, tapi juga bisa memberi sesuatu yang banyak memberi manfaat bagi konsumen tersebut walau dengan tanpa membelinya.

Hal ini akan menumbuhkan kepercayaan dari calon customer Anda, karena Anda telah menciptakan kesan bahwa Anda tidak hanya mencari keuntungan sendiri. Mungkin saja pada saat itu calon customer Anda belum melakukan penjualan, tetapi dengan kepercayaan yang sudah Anda bangun, tidak menutup kemungkinan, calon customer Anda akan melakukan penjualan pada waktu-waktu mendatang.

 

Teknik Soft Selling

Berikut ini 5 cara menjual tanpa berusaha menjual oleh Paul Spiegelman, dikutip dari berbagai sumber : 

1. Jadilah pemimpin yang cerdik

"Tidak ada yang menonjol dari apa yang saya lakukan. Bisnis saya adalah sebuah bisnis komoditi: jasa alih daya call center rumah sakit. Maka saya memulainya dari entitas yang berbeda, sebuah lembaga penelitian, untuk menangkap pertanyaan dan isu yang lebih besar tentang pengalaman pasien di pelayanan kesehatan", ungkap Paul.

Lembaga ini menghasilkan studi-studi kasus dan paper-paper yang penuh data mengenai topik yang ada di dalam benak para eksekutif industri kesehatan. "Hal ini memberi Beryl sebuah tingkat kredibilitas yang tidak pernah saya bayangkan sebelumnya, yang menghasilkan sebuah efek halo yang melampaui kapasitas kami".

2. Temukan passion (hasrat atau gairah) terbesar Anda

"Passion terbesar saya dalam bisnis adalah budaya perusahaan dan keterlibatan karyawan," ucap Paul. Menurutnya, dua hal itu adalah subjek yang paling dicari dan paling ingin dibicarakan oleh para CEO, terutama dalam bidang layanan kesehatan yang saat ini sedang mengalami transformasi budaya.

3. Berbagi pengetahuan

"Ketika saya menghubungi seorang CEO tentang topik yang ia minati, saya akan mencari berita-berita paling mutakhir tentang topik itu dan menyerap berbagai informasi-informasi tambahan yang relevan. Saya sering mengirim hard copy sebuah artikel penting dengan catatan-catatan pendek tulisan tangan," ungkap Paul.

Sentuhan personal, menurutnya, masih merupakan alat yang ampuh untuk membangun hubungan kepercayaan.

4. Meminta nasihat

Daripada menjual sesuatu kepada CEO, lebih baik jelaskan visi dan strategi perusahaan Anda, dan tanyakan kepadanya apakah Anda sudah di jalur yang benar. Seorang eksekutif top selalu lebih dari sekedar senang untuk memberi Anda feedback yang jujur. Dan pada saat itulah sebenarnya tanpa dia sadari mulai "membeli" untuk kesuksesan Anda.

5. Wawancarai seorang eksekutif untuk sebuah buku atau artikel

"Saya sedang menulis buku ketiga saya, yang khusus membahas tentang industri kesehatan. Saya telah mewawancarai 25 CEO rumah sakit dan saya belum berhenti sampai sekarang," ungkapnya. Kebanyakan orang merasa terhormat diwawancarai untuk sebuah publikasi.

"Sadarkah Anda ada yang kurang dari tips ini? Produknya. "Banyak "prospek" saya yang mungkin belum tahu apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan saya. Tetapi, dalam prosesnya, saya cenderung sudah belajar tentang tantangan bisnis calon klien saya, sudah tahu apa yang dia mau, dan sudah mengembangkan kepercayaan dan kredibilitas".

Bila Anda mengikuti nasehat ini, ada kemungkinan teman baru Anda akan bertanya apakah Anda dapat membantunya. Bila tidak, setidaknya Anda telah mendapatkan kesempatan untuk menawarkan bantuan. Dan sekarang, bukan sekedar bekerja untuk perusahaan Anda dan memacu diri Anda lagi dan lagi, tapi Anda telah mendapatkan dukungan, dan membangun kesuksesan Anda dari atas.

"Saya percaya, Anda akan segera melihat pertumbuhan penjualan di luar hubungan yang telah Anda bangun, dan merasa bersyukur membantu menemukan apa yang sesungguhnya dibutuhkan oleh orang hebat yang baru saja Anda kenali," tegasnya.

 

Itulah beberapa teknik Penjualan Soft Selling atau menjual “tanpa” berusahan menjual. Masih ada teknik-teknik soft selling lainnya menurut pakar yang berbeda, silakan perkaya pengetahuan Anda dan terapkan sesua dengan kapasitas dan gaya Anda. Semoga bermanfaat (bisnisan.id).