Rahasia Strategi Negosiasi Bisnis

Daftar Isi [Tampil]

 

“Kita memasuki apa yang disebut revolusi negosiasi.”

Ucapan negosiator ulung Clive Rich di atas tentu bukan mengada-ada. Apalagi kekuatan dan kutub ekonomi dunia tengah bergeser cepat dengan menempatkan BRICs (Brasil, Rusia, India, dan China) sebagai ‘dewa-dewa’ baru yang akan mewarnai kancah perekonomian global.

Perlahan tapi pasti, kawasan Timur Tengah juga sedang bangkit dan mulai mencuri perhatian sebelum benar-benar masuk ke panggung elit dunia.

Di tengah situasi yang masih belum kondusif seperti itu, negosiasi menjadi salah satu kunci yang harus dikuasai pelaku bisnis multinasional untuk menaklukkan pasar-pasar baru yang menggiurkan.

Lantaran itu Rich mengingatkan bahwa situasi kini telah berkembang pesat, sehingga cara orang berbisnis dan memenangkan perang melalui negosasi juga berubah drastis. Itulah yang dia sebut sebagai ‘revolusi negosiasi’.

Sebaliknya cara-cara lama atau cara-cara kuno secara cepat hanya tinggal menjadi kenangan. Strategi baru dalam bernegosiasi ini, menurut Rich, berkembang dan mewujud bersamaan dengan gencarnya pemakaian teknologi informasi dalam kehidupan sehari-hari serta penggunaan jaringan sosial media yang kian gencar di dunia maya.

 

Negosiasi Bisnis dan Norma Sosial

Seorang negosiator yang disegani kerap banyak mendapat pertanyaan klasik seperti ini: seberapa penting memahami dan bersinggungan dengan budaya dan norma-norma kehidupan lokal dalam kancah negosiasi global?

Harus diakui hal itu sebagai pernyataan klise, pertanyaan yang sangat mendasar, sangat textbook tetapi tetap relevan.

Pasalnya, bagaimana mungkin Anda bisa sukses menaklukkan pasar di China bila tidak menguasai jurus-jurus negosiasi ala Sang Naga? Begitu pula ketika Anda ingin membidik bisnis baru di Jepang, Korea, Rusia, di negara-negara Amerika Latin hingga ke dunia Arab atau Afrika.

Setiap negara memiliki karakter yang berbeda. Tidak serta merta ilmu ‘profesionalisme’ mampu menyelesaikan negosiasi bisnis yang memuaskan dua pihak atau beberapa pihak dalam waktu yang bersamaan.

Calon mitra Anda yang menjabat pimpinan puncak di sebuah perusahaan di China tentunya memiliki ciri khas tersendiri dalam bernegosiasi, dan hal itu sangat dipengaruhi oleh nilai-nilai dan budaya lokal.

Lain lagi cara orang Rusia bersepakat dalam bisnis. Bagi mereka, kompromi tak lain adalah sebuah kelemahan. Bila Anda ingin bermitra dengan orang Rusia, ajaklah mereka berbincang di acara-acara sosial atau saat makan malam.

Betul demikian, kearifan lokal penting untuk dikuasai dalam bernegosiasi global tetapi jangan sepenuhnya bergantung pada idiom lama semacam itu. “Don’t be driven by them,” demikian Rich yang juga pendiri Rich Futures.

Ingat, dunia sudah berubah. Kecakapan individual kini tidak mungkin diabaikan lagi dalam bernegosiasi. Pasalnya, kesepakatan bisnis kini umumnya dicapai ketika ‘kebutuhan-kebutuhan emosi’ bisa tersalur.

Faktor inilah yang digarisbawahi Rich sebagai kunci kesuksesan dalam negosiasi dari mana pun Anda berasal.

 

Memenangkan Negosiasi Bisnis

Apa saja taktik-taktik yang dapat dilakukan untuk memenangkan negosiasi bisnis ?

Apa yang disampaikan oleh pakar sekaligus negosiator ulung itu sebenarnya dikenal dalam konteks berbisnis sehari-hari di Indonesia: Menghormati mitra bicara kita dengan ‘tulus’.

Tak terlalu sulit menguasai kiatnya. Kira-kira begini: Apakah calon mitra bisnis Anda butuh diyakinkan lagi? Apakah mereka membutuhkan semacam ‘kehormatan’? Apakah mereka memerlukan sebuah rasa ikut memiliki dalam kesepakatan bisnis kelak? Inilah yang disebut ‘motivasi universal’ yang harus digolkan dalam setiap negosiasi bisnis.

Dulu, kesepakatan bisnis lebih banyak berfokus pada masalah harga, kuantitas, dan jaminan pengiriman. ‘Suasana kebatinan’ mitra bicara tidak dianggap penting. Kini, tidak bisa lagi seperti itu.

Anda harus pandai-pandai menanggap sinyal dari lawan bicara, apakah mereka terlihat antusias, basa-basi, marah atau setengah hati. Perhatikan sekali lagi, orang sering mengutarakan isi hatinya dengan bahasa-bahasa tertentu meski sedang berbicara masalah lain.

Mungkin ada yang bertanya, apakah pelobi dan negosiator profesional bisa lahir melalui pendidikan formal?

Pada prinsipnya bisa saja tetapi hal itu tidak mutlak demikian. Bermodal sertifikat atau ijazah belum menjamin segalanya.

Hal yang lebih utama adalah minat, persiapan untuk setiap sesi lobi, kemauan berinteraksi, keuletan, tidak arogan, dan tidak menunjukkan sikap boros dana dan boros waktu.

 

Itulah kira-kira strategi yang perlu diperhatikan bagi para pelobi bila ingin memenangi negosiasi bisnis maupun politik.

Hasil maksimal yang bisa dicapai dari keberhasilan lobi adalah kontrak bisnis. Kontrak bisnis yang mengikat dua pihak atau lebih seharusnya bertujuan menyatukan pandangan para pihak yang terlibat di dalamnya, dan bukan justru sebaliknya.

Lebih buruk lagi bila salah satu pihak merasa ‘dikadali’ oleh pihak lain. Hal ini bisa saja terjadi dan umumnya baru disadari belakangan setelah kontrak disepakati bersama.

Nah itulah tadi beberapa hal yang terkait dengan teknik dan strategi dalam negosiasi bisnis. Dengan membaca tulisan di atas maka otomatis Anda juga menjadi tahu mengapa negosiasi bisnis dapat menambah relasi kerja. Selamat mencoba, salam sukses selalu (bisnisan.id).