Pengertian Perceived Value Menurut Para Ahli dan Cara Meningkatkanya
Pengertian Perceived Value Menurut Para
Ahli - Sebagai
seorang sales marketing maka kita perlu piawai dalam kita menawarkan produk atau jasa
yang kita miliki. Sebagai contoh ada kawan yang jago menjual resort di lokasi
yang pemandangan yang kurang lebih sama, namun dijual jauh lebih mahal dari
resort lain di sekitarnya dan sangat laku, bagaimana itu bisa terjadi?
Customer Perceive Value dan pengaruhnya
Ketika kita menerima sebuah penawaran produk
dan jasa apakah yang akan kita pikirkan sebagai seorang customer? Apakah yang
membuat kita memutuskan untuk membayar atau membelinya? Reaksi kita pada sebuah
penawaran pertama mungkin kita akan bertanya apa sebenarnya yang ditawarkan?
berapa harganya?
Lalu kita mulai membandingkan dengan bertanya
apakah keuntungannya buat saya? ketika kita bertanya seperti ini ada beberapa
kemungkinan yang kita pikirkan, kita berpikir apakah keuntungan yang saya terima
lebih besar dari pengorbanan yang saya lakukan? Apakah nilai yang saya dapatkan
lebih besar dari pada nilai yang harus dibayarkan? Apakah Return On Investment
(ROI) lebih besar daripada uang yang harus dikeluarkan? Nah analisa yang lain
adalah apakah Perceived Value yang ditawarkan lebih besar dari
risiko yang harus dijalani?.
Pengertian Customer Perceived
Value Menurut Para Ahli
Menurut McDougall
dan Lavesque (2000) Perceived value merupakan hasil atau manfaat yang diterima oleh
pelanggan yang berkaitan dengan total biaya. Value tersebut merupakan perbedaan
antara manfaat dan biaya yang diterima oleh pelanggan. Manfaat yang diterima merupakan
gabungan dari sebuah elemen meliputi atribut fisik, pelayanan serta dukungan
teknik yang diperoleh saat menggunakan produk.
Definisi Perceived Value menurut Kotler
adalah Customer Perceived value is difference between the perspective
customer’s evaluation of all benefits and all the costs of an offering and the
perceived alternatives (Kotler 2003).
Sedangkan
pengertian Perceived Value menurut Zeithaml dalam Lexhagen (2008)
adalah keseluruhan penilaian konsumen dari kegunaan produk berdasarkan apa yang
diterima dan apa yang diberikan.
Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa
sebelum membeli barang atau jasa tertentu orang selalu menimbang antara positif
dan negatif, bila benefit atau positifnya lebih besar dari negatifnya maka
kemungkinan membeli akan lebih besar. Dengan bekal pemahaman yang sederhana ini
kita tahu bahwa perlu dibuat sebuah penawaran yang menarik dan bisa dipercaya
yang bisa meningkatkan perceived value dari sebuah produk atau
jasa.
Cara Meningkatkan Perceived Value
Jadi sebagai seorang marketer saya berpikir
salah satu yang sangat penting adalah menghasilkan penawaran yang dengan
berbagai cara bisa meningkatkan perceived value, bagaimanakah
caranya?
Pertama bayangkan penawaran yang dilakukan
oleh Bank BCA misalnya, Gebyar BCA, dengan menabung hanya Rp. 1.000.000 bisa
dapat Mercy, menarik tidak? Jadi memberi hadiah yang mahal untuk
sebuah harga yang murah dari produk atau jasa sangat luar biasa menarik.
Padahal kalau ditelusuri hadiahnya adalah barang atau produk yang dibeli
dengan harga murah atau bahkan gratis karena didapat dari sponsor atau dibeli
langsung dari pabrik. Untuk metode ini contohnya banyak, misalnya: “ikuti
training ini yang berhadiah batik katun senilai 3 juta rupiah”, atau “ cukup
dengan Rp.500 ribu anda bisa bawa pulang sepeda motor Honda”.
Cara yang lain adalah memberikan hadiah
aksesoris yang masih terkait dengan produk dan jasa yang dijual contoh: beli
rumah berhadiah satu kitchen set, atau berhadiah tapi tidak ada hubungannya
dengan produk yan dijual, sebagai contoh: beli motor berhadiah tas. Atau
memberikan hadiah sejenis dengan produk yang dipasarkan
seperti: ikut training customer services ini dan mendapatkan
discount mengikuti training sales sebesar 50%.
Pernahkah anda mendengar penawaran buy
two get one free untuk sebuah kemeja? Dapat juga dilakukan cara
seperti itu, atau juga lagi-lagi untuk training, bayar dua gratis satu. Membuat
paket lebih besar dengan harga lebih sama atau murah juga menarik, Sosro pernah
melakukannya untuk teh kotaknya, dia menjual harga yang sama dengan bertambah
30% lebih besar volume isinya.
Perceived Value juga ditingkatkan dengan
menjelaskan keunggulan produk dan jasa dibandingkan competitor, dalam hal ini
jangan menjelek-jelekkan namun menyebutkan semua keunggulan kita.
Cara lain juga menjelaskan detail proses
pembuatan yang unggul, menjelaskan detail features nya atau menjelaskan detail
benefit dari sebuah produk dan jasa. Saya pernah terpukau oleh seorang marketer
property karena dia menjelaskan tiga cara ini sekaligus, property ini terletak
di Jakarta Barat bisa dijual lebih memukau dibandingkan property keren di
kawasan Kuningan, hanya karena kepiawaian marketernya menjelaskan detail
pembuatannya sampai detail benefit yang ada.
Kita dapat juga membuat produk dan jasa dengan
endorsement. Kalau kita menjadi konsultan pemerintah maka endorsement ini
penting, gelar pembicara seperti professor dan juga banyak mantan pejabat di dalamnya, sering
lebih dipilih ketimbang yang tanpa endorsement.
Terakhir adalah membuat paket produk atau jasa
dengan harga lebih murah dibandingkan dengan membeli eceran. Sebagai contoh:
ikut sepuluh training ada diskon 40%, dibandingkan dengan ikut satu saja bagi
peserta dari perusahaan terasa lebih menguntungkan.
Masih banyak kiat-kiat yang lain yang bisa
membuat penjualan kita meningkat sampai 5000%, saya percaya kreativitas
dibidang ini tak boleh berhenti bagi seorang entrepreneur, kalau anda berhenti
berkreativitas meningkatkan perceived value maka sulit memenangkan persaingan
yang ketat dan customer yang sangat demanding saat ini.
Nah, itulah
tadi pengertian perceived value menurut para ahli dan bagaimana cara
meningkatkanya agar
penjualan produk atau jasa kita semakin meningkat signifikan. Semoga tulisan
sederhana ini ada manfaatnya. Salam sukses selalu (bisnisan.id).
Posting Komentar untuk "Pengertian Perceived Value Menurut Para Ahli dan Cara Meningkatkanya"